Peut-on négocier les frais d’agence et si oui comment ?

Bien évidement lorsque l’on est sur le point d’investir dans l’immobilier, on souhaite réduire son prix. De même, lorsque l’on vend un immeuble on souhaite en retirer le maximum de profit. La variable qui influence directement le montant d’un bien immobilier ? Et bien ce sont les fameux frais d’agences. Heureusement, il est possible de négocier les frais d’agences.

En effet, il est possible de faire baisser la commission de l’agent immobilier pour que le prix du bien soit en adéquation avec les objectifs de chacun. Dans cet article, on vous livre quelques astuces pour réussir votre négociation. Et pour ceux qui n’osent pas se lancer dans de longs argumentaires, on vous donne aussi quelques astuces pour profiter des commissions les plus basses, sans négocier !

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Les frais d’agence, qu’est-ce que c’est ?

Avant de nous concentrer sur le vif du sujet – à savoir, négocier les frais d’agences – voyons d’abord dans le détail de quoi on parle exactement.

Définition.

Les frais d’agences sont le montant que va percevoir l’agent immobilier qui intervient dans une transaction immobilière. Par analogie, on pourrait dire tout simplement qu’il s’agit de la commission d’un commercial. En échange de cette rémunération, ce commercial immobilier va mettre ses connaissances au service du vendeur mais aussi de l’acheteur. Il intervient en effet à toutes les étapes du processus de vente, depuis la rédaction des photos, l’organisation des visites, ses conseils professionnels et la rédaction de l’acte de vente.

Attention, il ne faut pas confondre les frais d’agences avec les frais de notaire. Ils n’ont strictement rien à voir. L’agence immobilière rend la vente possible tandis que le notaire la rend officielle. Ces frais sont toujours à la charge de l’acquéreur. Contrairement aux frais de notaire qui, comme nous allons le voir, peuvent aussi bien être à la charge du vendeur que de l’acheteur.

Le calcul des frais d’agences.

Comme vous l’aurez compris, les frais d’agence sont synonymes de commission. C’est pour cela que ce montant va varier selon l’agence immobilière mandatée. Par ailleurs, et vous le savez certainement, les frais d’agence ne sont pas plafonnés par la loi. Le plus souvent, ces frais sont dégressifs. C’est à dire que plus le montant de l’immeuble est élevé, plus la commission aura tendance à être faible.

Une étude a récemment montré que les frais d’agences sont extrêmement versatiles : ils fluctuent entre 3% et 8% de la valeur du bien. Alors, pourquoi de telles variations ? Et bien plusieurs facteurs sont en cause. Principalement l’état du marché. Si la loi juridique ne se charge pas d’encadrer le montant de la commission, celle de l’offre et de la demande le fera. S’il y a plus de biens en vente que d’acheteurs alors les frais d’agences auront tendances à être revu à la baisse. Au contraire s’il y a une forte demande alors les agences immobilières en profiteront pour fixer une commission plus élevée. Il y a aussi la concurrence entre les agences immobilière : si elles sont concentrées dans un même quartier, leur argument commercial pour attirer les clients sera souvent celle de frais d’agence faibles.

Même si le montant des frais d’agences n’est pas réglementé, ceux-ci doivent cependant être rendu publique. Depuis 2017, les agences immobilières ont en effet l’obligation d’afficher leur taux de commission.

Qui paye les frais-d’agence ?

Comme je vous le disais, rien n’établit qui de l’acheteur ou du vendeur doit prendre en charge ses frais. En réalité, par bon sens on aurait envie de dire que c’est le vendeur qui devrait payer la commission de l’agent immobilier. Cependant, si l’on regarde du point de vu de l’acheteur, il profite lui aussi des conseils et des services d’un professionnel. Alors pourquoi est-ce que l’on ne fait pas un compromis en divisant les charges entre les deux parties ? Tout simplement par habitude. En théorie cela pourrait se faire, mais en pratique, personne ne le fait. Le monde de l’immobilier est plutôt traditionnel de ce côté là. D’ailleurs en Bretagne, ces frais sont à la charge de l’acheteur, parce que c’est la tradition.

Donc pour résumer, c’est le vendeur qui décide qui paye les frais d’agence. Celui-ci peut préférer payer ce montant afin d’attirer les prospects ou décider de s’acquitter du montant et afficher le prix du bien, frais d’agences inclus.

Comment négocier les frais d’agence ?

Les frais d’agence sont pratiquement toujours ouverts à la négociation. Autrement dit, l’agent immobilier sera surpris que vous n’essayiez pas de faire baisser sa marge. Cependant n’oubliez pas que la commission, c’est la motivation de la personne qui se charge soit de mettre en valeur votre bien, soit de trouver un bien qui corresponde à vos attentes. Négociez tout en restant raisonnable et ne sapez pas votre relation de confiance.

Les astuces pour les vendeurs

Pour le vendeur, la négociation de la commission représente un enjeu stratégique. En effet, ce que l’agent immobilier ne prend pas, il peut l’imputer au prix de vente. Heureusement la commission est extrêmement sujette à négociation, surtout du côté du vendeur. Comme vous allez le voir, les arguments que vous pouvez mettre en avant sont irréfutables.

• Faites jouer la concurrence

Cet argument fonctionnera d’avantage s’il y a un grand nombre d’agences immobilières dans le secteur. Ne vous en tenez pas à menacer d’aller voir si l’herbe est plus verte ailleurs, allez-y !

Tel qu’un prospecteur aguerrit, faîtes une petite étude de marché. Recensez toutes les agences immobilières du quartier et allez frapper à leur porte. Profitez-en pour jeter un œil aux prix des biens en vente dans chacune d’entre elles. Si votre immeuble est au dessus de la moyenne, l’agence sera plus enclin à faire un geste commercial.

• Invoquez la possibilité de vendre sans agence

Après tout, rien ne vous oblige de passer par une agence immobilière pour vendre votre bien. L’argument principal d’une agence immobilière est qu’elle vous fait gagner du temps et vous évite des problèmes liés à un manque de connaissance. N’hésitez pas à bluffer – ou pas – en mentionnant d’entrée que vous hésitez à faire appel à leur service car après tout vous disposez de temps libre, vous n’êtes pas si pressé que cela et que vous avez quelques connaissances puisque vous avez déjà vendu votre précédent bien sans passer par un agence immobilière. Après tout, de plus en plus de Français se lancent à investir dans l’immobilier, ils deviennent petit à petit de vrais experts.

• Concédez un mandat exclusif

L’un des leviers pour négocier la commission consiste à concéder à votre agent immobilier un mandat exclusif. Vous le débarrassez de toute concurrence. En échange, vous souhaitez une compensation. Cet argument est particulièrement apprécié de ceux qui ne sont pas à l’aise avec la négociation. C’est un argument objectif plutôt que subjectif que vous ne devriez pas avoir de mal à avancer dès le début de la discussion.

Les astuces pour les acheteurs

Côté acheteur, la négociation de la commission est également monnaie courante. En général c’est le dernier recours utilisé pour faire baisser le montant total du bien.

• renseignez-vous sur le type de mandat

Cette information peut vous être très précieuse et orienter toute votre stratégie de négociation. En effet s’il s’agit d’un mandat exclusif, il sera difficile de faire jouer la concurrence puisqu’il n’y en a pas. En revanche s’il s’agit d’un mandat simple, alors il ce peut que cette agence immobilière ne soit pas la seule à être sur le coup et dans ce cas vous pouvez faire pression.

• optez pour les zones détendues

Les zones détendues sont celles où il y a plus de biens que d’acheteurs. Autrement dit où l’offre est plus forte que la demande. Pour savoir si vous cherchez dans une zone tendue ou détendue, vous pouvez vous rendre sur la page du service public qui propose un outil qui vous donnera cette information. Vous avez simplement à saisir le code postal de votre ville. Vous verrez qu’il sera plus facile de négocier les frais d’agences.

• Le coup du bluff, risqué mais efficace

Il s’agit d’un truc vieux comme le monde mais qui fonctionne pour négocier les frais d’agences. Il s’agit tout simplement de bluffer un maximum et de vous faire désirer. C’est le fameux « j’hésite car j’ai vu un bien qui présente les mêmes avantages pour 2000€ en moins ». C’est risqué car c’est argument utilisé par 80% des négociateurs débutants. Cependant l’agent immobilier n’aura d’autre recours que de vous accorder le bénéfice du doute. Si vous savez vous y prendre et que vous avez des talents d’acteur, cela peut fonctionner. Sinon, il risque de vous inviter à saisir l’occasion et d’opter pour ce fameux bien.

• technique simple mais imparable

Si vous n’osez pas la technique du bluff pour négocier les frais d’agences, il existe une autre technique, un peu plus simple à gérer. Pour la mettre en place c’est simple puisqu’elle repose sur une logique de vente que tout le monde connaît : le compromis. Le vendeur baisse son prix de vente et que vous revoyez vos possibilités financières à la hausse. Il n’y a aucune raison pour que l’agent immobilier ne fasse pas de même.

Comment éviter de négocier les frais d’agences ?

Si vous n’aimez pas négocier les frais d’agences, ou si ce n’est pas votre point fort, sachez qu’il y a d’autres solution. En effet depuis quelques années, le paysage immobilier est animé par l’arrivée de nouveaux acteurs. Ils se démarquent de la concurrence en affichant des commissions à des taux compétitifs.

Les agents commerciaux mandataires

Il y a quelques années déjà qu’on les voit fleurir sur le marché de l’immobilier. Les agences immobilières les voient prendre de l’importance d’un mauvais œil, car ils proposent des taux très compétitifs. Les mandataires immobiliers travaillent depuis chez eux – et n’ont donc pas de frais liés au loyer d’un local – ce qui leur permet d’afficher de tels prix.

Ce type de réseaux offre des commissions qui tournent aux alentour de 3% de la valeur du bien. Il s’agit du taux minimum que l’on trouve dans une agence immobilière traditionnelle.

Concrètement ces agents ne sont pas tous « immobilier » et il s’agit le plus souvent de commerciaux. Cependant, et vous ne le avez peut-être pas : la carte professionnelle autorise un agent immobilier à donner pouvoir à ses salariés pour négocier. C’est ainsi que se forment de plus en plus de réseaux partout en France qui compte plus de 13 000 agents commerciaux mandataires.  Le plus gros réseau de l’hexagone s’appelle IAD, il compte 3500 agents commerciaux, répartis sur tout le territoire. Il réalise 80 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Les commissions à taux fixe

Face à cette concurrence, certaines agences immobilières ont évolué vers un nouveau type de commission à taux fixe. Comme son nom l’indique les frais d’agence sont prédéfinis et ne sont pas affectés par le montant du bien vendu. Elles sont difficilement négociables mais sont cependant très compétitives par rapport aux commissions à taux dégressif.

Et les frais de notaires, est-il possible de les négocier ?

Rappelez-vous je vous en parlais en début d’article. Les frais de notaires sont le montant alloué à l’officialisation de la vente. Malgré leur nom, ses frais vont en grande majorité dans la poche de l’Etat.

En effet les frais de notaires comprennent :

1. la rémunération du notaire : pour son service professionnel, il touche 1,2% TTC du montant total de la vente.
2. les frais de débours : il s’agit de frais liés à diverses démarches administratives : ce sont les documents originaux que vous devrez signer et que votre notaire remettra aux autorités. Ces frais ne représentent qu’une faible part du montant total : entre 250€ et 650€.
3. Les taxes : elles sont directement reversées à l’Etat. S’il s’agit d’un bien neuf, la taxe s’élève à 0,751%. Dans le cas d’une habitation qui a plus de 5 ans, alors elle peut atteindre jusqu’à 5,8 du prix de vente total.

Vous l’aurez compris, il sera donc difficile de négocier les frais de notaires. Cependant vous pouvez choisir de vous tourner vers un bien neuf qui bénéficie d’un taux très nettement en dessous de celui des habitations de plus de 5 ans.

Par ailleurs prenez en compte que le pourcentage des frais de notaire sont calculés sur le prix de vente net vendeur. C’est à dire que si les frais d’agence sont inclut dans le prix de vente, vous êtes bénéficié et le montant global sera plus faible que si les frais d’agences sont à la charge du vendeur.